如何在競争激烈的國際招标項目中(zhōng)取勝已成爲國内企業十分(fēn)關心的課題，本文結合國際 招投标活動的一(yī)些重要原則和觀念以及國際貿易慣例和我(wǒ)(wǒ)國 投标人的經驗教訓，詳細給出了編制有競争力的投标文件的基本依據和必要條件，在此基礎上，詳細剖析了投标文件中(zhōng)的相關内容。本文對于編制有競争力的投标文件具有普遍的指導意義。

　　國際招标與投标是一(yī)種國際上普遍采用的、有組織的市場交易行爲，是國際貿易中(zhōng)商(shāng)品、技術和勞務的一(yī)種買賣方法。國際投标是投标人利用競标機會進行銷售或出口的商(shāng)業活動，也是國内企業将商(shāng)品、技術和勞務打入國際市場的有力武器。因此投标人研究如何制作有競争力的投标文件，從而提高中(zhōng)标率顯得尤爲重要。

　　投标人在開(kāi)标前會做大(dà)量的準備工(gōng)作，但最終投标人對招标文件的響應是通過其投标文件來反映的，招标人選擇誰或不選擇誰都是要根據投标文件的具體(tǐ)内容來做出決定，廢标和中(zhōng)标與否也都要在投标文件中(zhōng)找出相應的依據。所以，投标人應對投标文件給予足夠的重視，力求遞交的是一(yī)份内容上完整、實質上響應、價格上有競争力、制作上精美的投标文件。

　　世界各國凡采用國際招标方式進行采購的項目，投标人一(yī)般都在各行業和機構的“招标文件範本”的基礎上編制招标文件。目前流行的範本大(dà)多以世界銀行發布的“招标文件範本”爲基礎，并根據各國的法律要求和項目的實際情況做出适當調整。國際投标涉及諸多領域，本文僅以機電(diàn)産品采購項目的國際投标爲例，結合國際投标的特點，從理解 招投标活動的一(yī)些重要原則和觀念入手，介紹編制有競争力的投标文件的相關内容。

一(yī)、招投标活動的一(yī)些重要原則和觀念

　　在介紹制作投标文件之前，有必要把目前世界各國普遍認可的招投标活動的一(yī)些重要原則和觀念總結介紹如下(xià)：

1.招投标活動是基于規範文本形式的經濟活動：

(1)招标人的購買意圖體(tǐ)現在書(shū)面的招标文件中(zhōng)，而投标人的投标内容通過書(shū)面的投标文件反映；

(2) 在投标截止日期前，招标人澄清投标人提出的問題或招标人主動對招标文件進行修改，都應通過書(shū)面方式進行，并在投标截止日期前書(shū)面通知(zhī)所有購買招标文件的投标人，使之成爲招标文件的一(yī)部分(fēn)，而投标人應書(shū)面回函确認；遞交後的投标文件如有修改，也應在投标截止日期前以書(shū)面方式進行；

(3)評标中(zhōng)的澄清不論雙方見面與否均應在規定的時間内通過書(shū)面形式提出并回答，澄清文件需由投标人代表簽字，否則無效；

(4)投标文件要用招标文件規定的文字完成并打印，一(yī)般不能手寫；

(5)投标文件每頁都要由投标人代表用姓或首字母小(xiǎo)簽，修改的地方也要小(xiǎo)簽證明。如簽字人不是投标人的法定代表人，應出具法定代表人的授權書(shū)；

(6)在唱(chàng)标時沒有根據書(shū)面投标文件讀出的降價聲明、選擇報價或備選投标方案在評标時将不予考慮；

(7)決定投标的響應性隻根據投标文件本身的内容，而不尋求外(wài)部的證據。要求的補充證明文件不能造成對投标内容和價格的實質性修改。

2.招投标活動的時效性原則：

　　招投标活動的時效性貫穿于整個招投标過程，可以按時間劃分(fēn)爲：

(1)前期：包括(a)出售招标文件的時間有規定；(b)投标人對招标文件提出澄清的時間有限制；(c)投标人準備投标文件的時間和截标、開(kāi)标時間有規定；

(2)中(zhōng)期：包括(a)投标有效期有規定；(b)投标保證金有效期有規定；(c)投标人對澄清的答複有時間限制；

(3)後期：包括(a)中(zhōng)标後遞交履約保證金的時間有限制；(b) 簽訂合同的時間有限制。

3.招投标活動中(zhōng)評标公正性、公平性及公開(kāi)性原則：

　　評标标準和方法事先由招标人制定并寫入招标文件，不能在開(kāi)标後根據投标文件的情況更改和增減評标原則，或對不同投标人采取不同的評标标準。合同将授予實質性響應招标文件要求且評标價最低的投标人，而并不一(yī)定是開(kāi)标價最低的投标人。

　　評标期間招标人可要求投标人對其投标文件進行澄清，但不能尋求、提供或允許投标人對投标價格等實質性内容做任何更改。對于投标文件中(zhōng)不構成實質性偏差的不正規、不一(yī)緻或不規則内容，招标人可以接受，但這種接受不能損害或影響投标人的相對排序。實質性響應的投标應是與招标文件的全部條款、條件和規格相符，沒有重大(dà)偏離(lí)的投标。對于關鍵條款的偏離(lí)、保留或反對，（例如關于投标保證金、使用法律、稅收等内容）應被認爲是重大(dà)偏離(lí)。投标人不得通過修正或撤消使其投标成爲實質性響應的投标。

　　實質性響應标準并沒有嚴格統一(yī)的界定，業界的看法不盡相同。但影響到投标人排序或會導緻廢标的因素都可認爲是實質性的不響應。

二、編制完整的投标文件

　　投标文件的編制質量，會直接影響到能否中(zhōng)标，在投标文件中(zhōng)不僅反映出投标人實力，而且還能反映出投标人投标策略和投标技巧。所以，對投标人而言，要想編制出有競争力的投标文件，就需首先做好下(xià)列工(gōng)作：

1.詳細分(fēn)析招标文件

　　招标文件是投标的重要依據，因此，投标人應該在熟悉本文上述有關重要原則與觀念的基礎上，對招标文件進行認真細緻的分(fēn)析研究，“吃透”招标文件——即投标人要全面消化招标文件内容，不放(fàng)過任何細節。本文針對機電(diàn)工(gōng)程國際投标的特點，将招标文件的主要内容概括總結如下(xià)：

(1)基礎信息，包括項目名稱、子項目名稱（如有的話(huà)）、招标編号、招标标的物(wù)名稱、業主名稱、招标代理機構和買方（用戶）名稱；

(2)開(kāi)标時間和開(kāi)标地點；

(3)聯系人和聯系方法；

(4)投标語言；

(5)投标報價方式、有無額外(wài)相關費(fèi)用、投标貨币要求；

(6)資(zī)格和業績要求；

(7)投标保函的要求；

(8)投标有效期；

(9)正、副本的份數；

(10)評标中(zhōng)考慮的因素和具體(tǐ)量化方法；

(11)交貨日期；

(12)付款方式；

(13)需要多長期限的備品備件和報價要求；

(14)要求包括的附件、零備件、專用工(gōng)具；

(15)技術服務的要求；

(16)培訓的要求；

(17)對分(fēn)項報價的要求；

(18)選購件的要求和評審方法；

(19)評标價的計算方法；

(20)技術規格（或規範）。

2.完整的投标文件内容

　　在完成上述招标文件分(fēn)析工(gōng)作後，就應着手拟定投标文件， 一(yī)份完整的投标文件應包括下(xià)述部分(fēn)（列出的是幾乎所有可能的項目，根據具體(tǐ)情況會有所增删）：

(1)投标書(shū)；

(2)營業執照/注冊證明；

(3)投标一(yī)覽表；

(4)投标分(fēn)項報價表；

(5)貨物(wù)說明一(yī)覽表（技術規格應答/供貨範圍/設備描述）；

(6)技術規格偏離(lí)表；

(7)商(shāng)務條款偏離(lí)表；

(8)投标保證金；

(9)法人代表授權書(shū)；

(10)資(zī)格聲明；

(11)銀行資(zī)信證明；

(12)制造商(shāng)資(zī)格聲明；

(13)貿易公司資(zī)格聲明（如必要）；

(14)制造商(shāng)出具的授權函（如代理商(shāng)投标）；

(15)證書(shū)；

(16)售後服務說明；

(17)備品備件清單；

(18)随機備件、易損件、專用工(gōng)具清單；

(19)選購件清單；

(20)培訓計劃；

(21)制造/銷售記錄；

(22)各種要求的注冊證、許可證、認證；

(23)産品樣本資(zī)料。

三、投标文件分(fēn)項編寫原則與策略

　　一(yī)份有競争力的投标文件不僅要求内容完整，而且要求在編制投标文件的每一(yī)項内容上講究策略。下(xià)面，針對我(wǒ)(wǒ)國企業在國際投标實踐工(gōng)作中(zhōng)積累的經驗，總結出相應的投标文件編寫内容與相關策略。

1.封面：封面上需要填寫項目名稱/投标産品名稱和本項目的招标編号以及日期。如果本次招标包括若幹合同包，應指明投标的具體(tǐ)包号和産品名稱。另外(wài)注意要在簽字本和複印本上标明正本和副本字樣。

2.投标文件清單，即投标文件目錄。

3.投标書(shū)：投标書(shū)要填寫的内容有：招标代理機構的名稱（如有的話(huà)）、項目/産品名稱、招标編号、副本份數、投标保函金額、投标價格、補遺書(shū)份數、投标有效期天數和聯系人地址以及聯系方法。投标價格應表述全面，包括報價方式和大(dà)小(xiǎo)寫金額，如：CIP大(dà)馬士革（或CIF西雅圖）美元貳拾捌萬叁仟伍佰圓整，即USD283,500.00。根據國際慣例，投标有效期一(yī)般爲60-120天，但應注意檢查招标文件的具體(tǐ)要求，投标人承諾的投标有效期比規定期限短一(yī)定會導緻廢标。

4.投标一(yī)覽表：根據招标文件要求，投标一(yī)覽表除在投标文件中(zhōng)提供外(wài)，還應單獨密封一(yī)份供招标人唱(chàng)标時使用。填寫内容包括：招标編号、序号和包号/品目号（隻有一(yī)種投标産品時可不填）、設備名稱、型号和規格、數量、制造商(shāng)名稱和國籍、報價方式（如CIF馬尼拉或CIP巴格達，因爲有的項目評審标準以貨到用戶所在地爲準，即包括内陸運保費(fèi)，所以建議都以CIP形式表述；如用CIF還應單獨說明内陸運保費(fèi)的金額，除非内河港口，如CIF多倫多）、投标貨币（美元、歐元、日元等）、投标總價、投标保證金（有/無）、交貨期（應嚴格按照招标文件的提法表述，如“合同簽字後三個月”或“合同生(shēng)效後三個月”，一(yī)般不要隻簡單填寫“三個月”，根據國際貿易慣例，合同簽約和生(shēng)效不是一(yī)個時間。另外(wài)“收到L/C”是指在合同簽字并生(shēng)效後一(yī)段時間，不能等同）。

5.投标分(fēn)項報價表：本表的目的是了解投标總價的構成并比較各個投标人相同項目報價的高低，一(yī)般招标文件的腳注會注明“如果不提供詳細分(fēn)項報價将視爲沒有實質性響應招标文件，會導緻廢标”。

　　主機和标準附件一(yī)項要填寫型号和規格、數量、原産地（即具體(tǐ)生(shēng)産廠的國别）和制造商(shāng)名稱、EXW或FOB/FCA單價、CIF/CIP單價（選擇其中(zhōng)一(yī)種，“CIF/CIP…”并列會引起誤解）、CIF/CIP總價、至最終目的地的運保費(fèi)。

　　如果不提供備品備件和專用工(gōng)具應注明。如果提供備件和工(gōng)具，可按要求注明廠家和價格，在“規格和型号”一(yī)欄注明“清單見附件”，用附件詳細說明内容。

6.貨物(wù)說明一(yī)覽表和技術規格偏離(lí)表：貨物(wù)說明一(yī)覽表隻是對貨物(wù)的簡單描述，招标文件腳注中(zhōng)一(yī)般要求詳細技術性能另頁描述，所以本部分(fēn)和後面的技術規格偏離(lí)表應構成産品的全部技術部分(fēn)。技術規格偏離(lí)表的本意是列出和招标文件的要求不符合的條款，但建議利用此表對全部技術指标進行說明。嚴謹完整的投标文件技術部分(fēn)應包括：

(1)技術規格應答，即對照招标文件的技術規格要求逐項說明響應性，包括有關服務要求的響應性（如願意放(fàng)在商(shāng)務部分(fēn)也可，但不能遺漏）；

(2)供貨範圍，指貨物(wù)的組成部件和價格構成（單獨用附件形式說明也可，或者根據需要不指出價格）；

(3)貨物(wù)描述，即用投标人自己的方式、習慣和格式對産品進行詳細介紹，突出特點和優勢；

(4)産品印刷樣本資(zī)料。

　　技術規格應答注意事項：第一(yī)部分(fēn)是招标文件的條目号和要求的規格，第二部分(fēn)是投标産品的技術規格，第三部分(fēn)是有關說明。第二部分(fēn)内容要根據要求的性能使用詳細的數字和文字描述，一(yī)般不要簡單回答“符合/滿足”。第三部分(fēn)中(zhōng)如果響應要求，可填寫“滿足、符合、響應”，如高于要求，應填寫“超過、優于招标規格要求”，并在備注中(zhōng)強調這種性能的優越之處或對偏差做出合理的解釋。說明欄應充分(fēn)利用，對于和标準配置或和樣本資(zī)料不一(yī)緻的地方作出說明，以便招标人理解，以免被認爲是前後不一(yī)緻，有虛假應标嫌疑。

7.商(shāng)務條款偏離(lí)表：廣義上招标文件中(zhōng)除技術部分(fēn)外(wài)都屬于商(shāng)務條款。因爲招标文件第一(yī)部分(fēn)的内容一(yī)般是标準的商(shāng)務文件格式，所以重點是審查列在“投标資(zī)料表”和“合同條款資(zī)料表”中(zhōng)的變化。其中(zhōng)“投标資(zī)料表”中(zhōng)重要的項目有：報價方式和相關費(fèi)用的要求；業績要求；貨物(wù)驗收後需要備件的年限；評标考慮因素的全部内容（交貨時間、付款要求、備件價格、售後服務等）；“合同條款資(zī)料表”中(zhōng)關注的條款有履約保證金要求、目的地、伴随服務、備件、保證期、維修響應時間和付款條件（有些因素會在技術要求中(zhōng)說明）。和上述條款有差異的地方應在商(shāng)務偏離(lí)表中(zhōng)指出，如交貨期和付款時間等。投标人的優勢在這裏也要強調，如維修點和保稅庫等。根據招标文件的不同要求，商(shāng)務條款的偏離(lí)可能會直接造成廢标，也可能導緻評标價格的調整，所以最好是沒有偏差，應盡量滿足招标文件的所有要求。

8.投标保證金：附上正本。如正本投标保函通過銀行轉遞，此處要附上底單備查。

9.法人代表授權書(shū)：如是投标人法人代表親自簽字，則不需要授權書(shū)。

10.資(zī)格聲明、制造商(shāng)資(zī)格聲明、貿易公司的資(zī)格聲明、營業執照、制造商(shāng)出具的授權函、證書(shū)、銀行資(zī)信證明（正本，有的項目規定可以是近三個月的複印件），以上文件用于對投标人的投标資(zī)格、生(shēng)産能力、财務能力進行審查。制造商(shāng)資(zī)格聲明中(zhōng)要求填寫的一(yī)些項目，如外(wài)購件情況、制造商(shāng)生(shēng)産經驗和易損件供應商(shāng)的名稱要注明。要求填寫的銷售業績可在此處列出，也可用附件單獨列表。其他表格中(zhōng)的内容根據項目具體(tǐ)情況改寫。

11.售後服務說明：根據招标文件要求和本公司慣例制作。

12.各種注冊證、許可證和認證。

13.備品備件清單：招标文件一(yī)般都要求質量保證期後一(yī)定期限的備品備件，應根據要求填寫内容和價格。

14.專用工(gōng)具清單：根據要求決定是否提供以及提供的内容和價格。

15.選配件清單：主要指投标人認爲要配備的及希望招标人購買的，但在招标文件要求之外(wài)的部件，其價格不計入評标價中(zhōng)，招标人一(yī)般會在評标報告中(zhōng)說明選擇哪些配件将加在合同價内。

16.培訓計劃：根據招标文件要求應答。

17.國際、國内銷售記錄：同類産品在國際、國内的銷售情況（以證明産品的暢銷）和開(kāi)始銷售的時間、用戶名稱、聯系方式等。

18.産品樣本資(zī)料。

19.其他注意事項：

(1)正本和副本要标注清楚，并分(fēn)别密封，所有正副本再統一(yī)密封在一(yī)起，帖上标記（不能标識有投标人的名稱）。

(2)投标文件應逐頁小(xiǎo)簽。

　　綜上所述，投标人要了解招投标 活動的重要原則和觀念，在獲得招标文件後，要認真分(fēn)析招标文件的内容，對照招标文件的要求，結合國際貿易慣例，逐項應答，避免出現投标文件被拒絕的現象。通過編制完整的投标文件并運用各種策略來充分(fēn)體(tǐ)現投标人的實力和能力，在競争激烈的國際投标中(zhōng)取勝，進而獲得更大(dà)的市場份額。