當前，浙江省建設工(gōng)程的市場很大(dà)，但是競争也很激烈，要想在招投标競争中(zhōng)承攬到項目很不容易，每一(yī)次招标不但是一(yī)場投标企業競争實力的較量，也是一(yī)場悲喜交織的二重唱(chàng)，中(zhōng)标的興高采列象中(zhōng)了大(dà)獎，失标的垂頭喪氣象打了敗仗；投标失利，不僅影響投标單位的業務發展，而且影響具體(tǐ)投标人員(yuán)的心情和收入情況，每當看到那些失标的授權代表們遺憾無奈的離(lí)開(kāi)交易中(zhōng)心的樣子，心裏就很難受，特别是當你知(zhī)道他們由于沒有運用好投标的策略與技巧、或者由于沒有注意到投标須知(zhī)及前附表中(zhōng)應該注意的問題而失标的時候，更是替他們惋惜；怎樣才能在投标活動中(zhōng)多中(zhōng)标少失标？投标人運用怎樣投标策略與技巧？才能多一(yī)些成功的喜悅、少一(yī)些遺憾與惋惜呢！本人把實際招投工(gōng)作中(zhōng)了解到的一(yī)些投标策略與技巧、以及投标人在投标活動中(zhōng)應該注意的問題羅列出來，抛磚引玉，與招投标行業的朋友們一(yī)起交流與商(shāng)榷。

•  前期決策 ---是否投标

　　投标一(yī)般是從報名、資(zī)格預審、取得招标文件開(kāi)始的，主要包括研究招标文件、調查投标環境、制定施工(gōng)方案、計算投标報價、确定投标策略等；我(wǒ)(wǒ)們首先從研究招标文件開(kāi)始，通過對招标文件的全面分(fēn)析，了解項目所處的各種環境，做出是否參與投标的決策。

•  首先要研究招标項目的可行性與可能性，分(fēn)析本企業是否有足夠的技術、管理、設備能力，保質保量的完成該項目，和本行業可能參與該項目競争對手比較起來，自己是否在某些方面具有明顯的優勢。

•  項目的承包條件是否苛刻，這些苛刻的承包條件本企業是否能夠承受，主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大(dà)量資(zī)金等。

•  市場行情，包括當地水、電(diàn)、勞動力、燃料、工(gōng)程主要材料價格水平，是否存在某些主要材料（如：沙石）、某些簡單工(gōng)程（如：土石方挖掘）潛在壟斷行情，特别是一(yī)些跨地區、跨省份工(gōng)程，更要仔細了解清楚。

•  工(gōng)程環境，包括自然環境、人文環境、治安狀況，地質資(zī)料、以及項目有關的法律文件等。

　　對于是否投标的決策，要力求全面權衡，最好組成項目班子，實地調查，或者在标前會議及答疑時索要有關資(zī)料，如果有可能，可以對照評标辦法，公正的給自己及競争對手打一(yī)個分(fēn)，看看自己能否“名列前茅”；通盤考慮上述因素後，如果比較樂觀，就進入下(xià)一(yī)階段決策，如果“希望渺茫”，可能隻是給強手“陪綁”，幹脆早點放(fàng)棄，減少沉入成本，把有限的精力和資(zī)源投入到其他更有希望的項目。

•  中(zhōng)期決策 ---怎樣投标

•  決定參與投标後，就要對照投标須知(zhī)及前附表，無條件響應投标須知(zhī)及前附表提出的全部要求，因爲任何對投标須知(zhī)和前附表實質性内容的偏離(lí)，都是給自己判了“死刑”（不能進入詳細評審），在這方面失标的例子很多，如：投标保證金沒有及時到位、投标保函有瑕疵、投标書(shū)送達遲到、标書(shū)密封不符合要求、授權代表沒帶身份證、交貨期超過規定時間、沒有區分(fēn)總價招标與綜合單價招标的區别（在綜合單價招标時工(gōng)程量清單的彙總價與投标報價要一(yī)緻，總價招标無此要求）、對招标文件的付款方式不響應等；俗話(huà)說：“領導永遠是對的”，如果用在招投标行業，應該改成“投标須知(zhī)及前附表永遠是對的”，否則，不管你捶胸頓足還是大(dà)吵大(dà)鬧也都沒用。

•  招标須知(zhī)及前附表要仔細響應，施工(gōng)方案也很重要，因爲它是投标單位工(gōng)程預算的依據，也是招标人選擇中(zhōng)标單位的重要因素，包括施工(gōng)進度計劃、施工(gōng)現場布置、有關機具設備材料的運輸倉儲等；投标企業編制施工(gōng)方案要從實際出發，力求經濟适用、切實可行；在這裏特别提醒一(yī)句，在投标前一(yī)定要多和業主接觸，一(yī)是給業主留個重視該項目的好印象，更重要的是要了解業主的經濟實力和所招産品與服務的檔次，使自己的所投産品和服務正好符合招标人的要求。

•  評标辦法是招标文件的靶标，投标好象打靶，一(yī)定要把靶标看清楚，這樣才能準确射中(zhōng)；較大(dà)項目的評标辦法一(yī)般采用打分(fēn)法（另外(wài)還有綜合評議法和合理低價法等，主要用于小(xiǎo)項目和簡單采購），它把總分(fēn)分(fēn)成資(zī)信、技術、商(shāng)務報價三塊，各部分(fēn)權重不同、敏感程度不同；對于資(zī)信分(fēn)，企業投标時基本上得失已定，在平時要多争取一(yī)些資(zī)質和獎項，對于争取資(zī)信分(fēn)數十分(fēn)有利；對于技術分(fēn)，要充分(fēn)發揮技術人員(yuán)的主觀能動性和編标水平，展現投标方案的可行性、先進性、完善性，盡量争取多得分(fēn)，起碼不能存在技術缺陷，避免投标方案“走麥城”；對于報價，一(yī)般在總分(fēn)中(zhōng)占的權重較大(dà)，常常大(dà)于 50分(fēn)，往往是評标的決定性因素，要時刻牢記得标隻是手段，更重要的是要通過實施中(zhōng)标項目取得合理利潤，因此投标價格要基本合理，以自己的計算爲依據（大(dà)部分(fēn)投标人都會如此），不要盲目輕信其他途徑搞到的“标底價格”或競争對手的“情報價格”，更不應該以虧損價格搶标（況且低價不一(yī)定能中(zhōng)标，低于個别成本價反而可能變廢标），落入惡性競争的泥潭。

•  投标的策略有好多種，如：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、以改進設計取勝、以退爲進取勝等；報價的技巧也有很多， 不同條件報價法：施工(gōng)條件差的特殊工(gōng)程，報價可高一(yī)些；施工(gōng)條件好，工(gōng)作簡單工(gōng)程量大(dà)的報價可低一(yī)些。 不平衡報價法：項目總報價确定後，能夠早日收帳的項目報價可适當提高；設計圖紙(zhǐ)不明确、預計今後工(gōng)程量會增加的項目單價可适當提高；工(gōng)程内容解說不清楚的，則可适當降低單價，待澄清後可再要求提價。 區别報價法：計日工(gōng)單價要區别對待，如果不計入總價，可以報高些，如果計入總價，則要分(fēn)析後合理報價。 多方案報價法：對于一(yī)些招标文件，如果發現工(gōng)程範圍不很明确，條款不清楚或很不公正，或技術規範要求過于苛刻時，則要在充分(fēn)估計投标風險的基礎上，按多方案報價處理；即按原招标文件報一(yī)個高價，然後再提出，某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一(yī)個較低的價，這樣可以降低造價，吸引業主，規避風險。 增加建議方案報價法：有時招标文件中(zhōng)規定，可以提一(yī)個建議方案，投标者應抓住機會，組織一(yī)批有經驗的設計和施工(gōng)技術人員(yuán)，對原招标文件的設計和施工(gōng)方案仔細研究，提出更爲合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中(zhōng)标；新方案可以降低造價或縮短工(gōng)期，但新方案不要太具體(tǐ)，保留關鍵技術，防止招标人将此方案交給其他投标人，另外(wài)，切記原招标方案一(yī)定也要報個價。

•  後期決策 ---最後的機會

　　開(kāi)标以後，一(yī)般來說已蓋棺論定，但是如果招标人向你詢标，要你澄清答疑，說明還有最後的機會。招标法規定，詢标是指在評标時評标委員(yuán)會發現投标文件的内容有含義不明确、不一(yī)緻或明顯打字錯誤或純屬計算上的錯誤的情形，通知(zhī)投标人作出澄清和說明，以确認其正确内容；但投标人作出的澄清和說明不得超出投标文件的範圍或者改變投标文件的實質性内容，實質性内容主要指投标文件的報價、技術規格、主要合同條款等。

　　常見的詢标有兩種情況：一(yī)種比較正規，多屬國家及省市重點項目，一(yī)般由具備資(zī)質的正規代理機構按程序操作，這時澄清答疑隻是對含義不明确、不一(yī)緻或明顯打字錯誤或純屬計算上錯誤内容的答複和澄清，無法改變投标文件的範圍和實質性内容，詢标隻是一(yī)種完善與補充，評标結果一(yī)般無甚變化。另一(yī)種不太正規，大(dà)多是非國有投資(zī)的一(yī)般項目，由業主自己操作，由于其對招标法規程序不夠了解，詢标時除了評委對含義不明确、不一(yī)緻内容的詢問外(wài)，業主常常親自上陣，要求改變投标文件的實質性内容，如報價、檔次、付款方式等，有時甚至會提出代墊資(zī)金，出國考察之類的不規範要求，詢标後結果可能與原來大(dà)相徑庭。這時要抓住機會，進行技術經濟分(fēn)析，如果降低的價格和增加的費(fèi)用在可承受的範圍内，爲了後繼業務或增加業績，可以承諾；否則，不必響應。另外(wài)，投标人的澄清和答複均應采取書(shū)面形式，而且必須蓋章或經法定代表人或授權代表簽字，這樣才能作爲投标文件的有效内容。